La vente commence quand le client dit non

J’avais découvert cette phrase dans un magazine spécialisé dans les forces de ventes.

Finalement cela a été un révélateur pour moi car je venais de comprendre la véritable mécanique de la vente. Le « non » n’était pas forcément négatif….le non est la forme négative d’une question ai-je pu lire plus tard.

 

En effet si l’on prend un peu de recul, comment le prospect peut-il être intéressé puisque nous ne lui avons pas encore présenté notre offre. Le « non » veut simplement dire » dans l’état actuel des choses je ne peux pas vous dire oui : dites moi-en plus, argumentez, faites moi rêver » Et c’est justement à ce point précis que les vendeurs débutants abandonnent : « le client a dit « non », il n’a pas voulu du produit.

 

Ce qui est étrange c’est que dans le domaine du B to B, les acheteurs et les vendeurs sont faits pour se rencontrer : leur fonction est clairement écrite sur le carte de visite et ils sont payés pour remplir leur mission.

 

Combien de vendeurs j’ai pu rencontrer qui me disaient : « le client n’a pas voulu acheter notre produit ». Je rétorquais » ah bon êtes vous certains ? Ne serait-ce pas vous qui n’avez pas réussi à trouver les arguments pour le séduire ? »

 

Souvent en posant simplement la question « pourquoi ? » on arrive à ouvrir le débat et à découvrir les motivations et les freins de nos acheteurs. Encore faut-il savoir poser les bonnes questions.